『話材の整理法発見』

プロ野球選手は試合に出続ける事によって選球眼が養われ、バットを振りぬくタイミングを修得する。
試合に出続ける事によって球を追うセンスが研ぎ澄まされ、捕球技術が上達する。

格闘家は実戦のリアルファイトで新しい関節技を取得したり、ローキックの効果的な打ち込み角度を身体に浸み込ませる。

私の商売も、実際の研修中や講演中に何気なく自分が吐いた言葉で新ネタが出来上がることがある。

今日は福井県の鯖江まで行かせて頂いた。
午前１・５時間講演と午後１・５時間講演の２プレイだ。

いつもの如く、‘売れる一流営業マンの話材’について喋らせて頂いた。
講演は私からの一方通行なので、研修のように受講生の方と一緒になってのディスカッションはできないが、話材について深く考えて頂く事は、売れる営業マンの心構えとして重要なエキスである。

前回書いたように、商談においては「利益」を話材にすることが取引額拡大の大きなポイントになる。
「特徴」だけを話材にした商談は早い段階から‘値引き交渉’に入らざるを得ず、コンサルティングセールスに発展する事はない。いわゆる‘御用聞き営業’になって早期撃沈だ。チ―ンッ！

だからこそ、「特徴」と「利益」の整理は重要なのだ。
「利益」を話材にしているつもりが、気が付けば「特徴」を口角泡を飛ばして喋っている営業マンが多い。そして撃沈だ。チーンッ！

今までは、自分側から見えるものが「特徴」で、お客様側から見えるものが「利益」と誘導していた。しかし今日、もっといい分類の仕方が見つかった。

自分がお客様にどうしても伝えたい商材のポイントは「特徴」だ。
そして、それに「だから何やねん？？」とからんで、出てくる回答が「利益」である。

うちの商材は安全で空気を汚さないんです→「特徴」→だから何やねん？？→だからお年寄りや小さなお子様が一人でいても火災の心配はなし、健康を害する事もない→「利益」。

うちの会社はアフターフォロー万全で２４時間フリーダイヤルにて対応しています→「特徴」→だから何やねん？？→だから通話料の負担がなく長時間質問しても料金を気にせずにすむ、都合のいい空いた時間で質問できるので他の用事を妨げる事がない→「利益」
　
といった具合だ。
今日は公開セミナーだったので普遍的な言い方になったが、会社に帰られてからこのワークをぜひ実践して頂きたいと思った。

「特徴」に対して‘だから何やねん？？’と、しつこくからんでいく‘営業版禅問答’を繰り返すことで話材が見えてくる。
話材が見えてくれば、後はその利益を語らせる質問を、考えて考えて考え抜くのが質問話法修得の近道である。

ありがとうございます、感謝。関西弁しか喋れない私の‘だから何やねん？？’を福井の言葉に変換して理解して下さった受講生の方々。
ありがとうございます、感謝。午前中は携帯が鳴ったり遅刻したりと出入りの激しかったセミナーだが午後は真剣に聴いて下さる受講生の方々ばかりだった事。（午後は真剣に聴いて下ったからこそ私も真剣に言霊を届けられた。講師と受講生はお互いに鏡である）
ありがとうございます、感謝。エージェントさんにご馳走になった絶品中の絶品である福井のおろし蕎麦。（めっちゃ美味い！あの蕎麦の太さと色、あの大根おろしの辛さ、あの歯ごたえ抜群のコシ、他にはないぞよ）